Cas client / Givaudan
Repenser le quotidien des équipes commerciales avec l’IA.
Un accompagnement des Sales Coordinators en Allemagne pour identifier les usages utiles, prioriser les cas d'usage et concevoir des processus intégrant Copilot et d'autres capacités IA.
Parfums et arômes · Commerce- Sales
- processus commerciaux repensés
- Copilot
- point d’entrée des usages IA
- MVP
- conception, tests et adoption
01 / Le point de départ
Le problème à résoudre.
Une demande commerciale ne se résume pas à un e-mail auquel répondre. Il faut la qualifier, échanger avec le client, construire un brief, rechercher les produits pertinents, organiser les échantillons puis suivre l’exécution. L’enjeu se situe dans l’enchaînement de ces activités, autant que dans chacune d’elles.
Chez Givaudan, le travail démarre auprès des Sales Coordinators en Allemagne. Il s’agit d’identifier où l’IA peut réellement aider dans leur quotidien, puis de distinguer les usages accessibles avec Copilot des transformations qui nécessitent plusieurs capacités IA coordonnées. Le cadre est celui de l’entreprise : outils autorisés, standards IT, accès aux données et sécurité.
Faire de Copilot le point d’entrée du commercial, avec des agents spécialisés derrière lui, plutôt qu’ajouter une nouvelle application pour chaque tâche.
02 / Notre intervention
Ce que SKAPA a mis en place.
Partir du travail réel des équipes
La Discovery explore les activités Sales, les tâches à forte et faible valeur et les points de friction du parcours. Les opportunités sont traduites en cas d’usage concrets : ce que l’utilisateur cherche à accomplir, les informations à mobiliser et la place que l’IA peut prendre.
Choisir les usages qui méritent d’être construits
Les business cases sont qualifiés puis priorisés selon leur valeur et leur faisabilité. Deux niveaux coexistent : des premiers usages avec Microsoft Copilot et des processus plus structurants associant agents, recherche documentaire et automatisations.
Relier conception, tests et adoption
La démarche passe de la conception au MVP, puis aux tests et à l’adoption. L’expérience cible reste organisée autour du commercial : les différentes capacités sont mobilisées depuis son environnement de travail, en fonction de la demande à traiter.
03 / Comment ça fonctionne
De la demande client au suivi commercial
- 01
Qualifier
Recevoir la demande et préciser le besoin du client.
- 02
Construire le brief
Rassembler les informations utiles aux équipes.
- 03
Rechercher
Mobiliser la connaissance produit et préparer les recommandations.
- 04
Échantillonner
Intégrer le sampling au parcours commercial.
- 05
Suivre
Relier les échanges, les actions et leur avancement.
- 06
Exécuter
Accompagner le traitement jusqu’au fulfilment.
Le commercial reste au centre du processus. Les agents préparent, recherchent, synthétisent et exécutent certaines actions ; l’humain supervise les échanges et les décisions.
04 / Ce que cela change
Une expérience Sales coordonnée autour de Copilot.
Le travail porte sur des usages et processus commerciaux articulant Copilot, agents et automatisations. L’objectif métier est d’augmenter le nombre d’opportunités et de briefs traités par vendeur, à effectif constant, notamment sur le segment Long Tail. La priorité : donner aux équipes une continuité de travail, du premier besoin client au suivi de son exécution.
- Un point d’entrée dans l’environnement Microsoft
- Des capacités IA spécialisées selon le besoin Sales
- Une trajectoire de la Discovery à l’adoption